Chinese Hotel Law Blog
酒店律师 | www.HotelLawBlog.com网站作者
2010年10月6日
术语
酒店业主与管理人（或经营者）之间就酒店管理所签合同的名称有很多。这种合同被称作酒店管理协议、HMA协议、酒店管理合同或酒店经营协议。为方便起见，本文将采用术语“酒店管理协议”或“HMA协议”。但是，所有这些术语都可以互换使用，且含义相同，如同酒店经营者和酒店管理人可以互换使用一样。无论使用哪一个名称，酒店管理协议都是在酒店管理人和酒店业主之间分配风险，且在确定酒店的盈利能力和价值时至关重要。
酒店律师关于如何获得一名卓越的酒店经营者和公平的酒店管理协议的重要提示– 酒店所有者为什么需要HMA PRO™
在过去20多年里，JMBM Global Hospitality Group®的酒店律师一直在帮助酒店业主寻找最合适的酒店经营者和获得公平的酒店管理协议。我们的客户获得了更好的结果，这归功于我们在对1,000多份酒店管理协议和价值600多亿的酒店交易提供谈判、重新谈判、诉讼、仲裁和咨询服务的过程中所积累的经验。
根据我们的经验，我们认为，用于招聘酒店经营者的建议邀请书程序或RFP程序过于被动，且效率过低。从其性质来看，“纯粹的”建议邀请书暗示业主只能等待经营者可能提出的任何建议，这显然不符合业主或未来经营者的最佳利益。
HMA PRO™是JMBM对旧版建议邀请书的最终精细修订版。我们从那些博学的酒店顾问目前仍在使用的酒店业建议邀请书程序着手，但对其做了一些重要修改，这些修改大大提高了业主酒店的价值，给我们的客户带来了非常好的结果。
以下是具体内容…
如何利用“HMA PRO™”程序
获得一名优秀的酒店经营者
作者
Jim Butler和Robert E. Braun | 酒店律师
获得一名优秀的酒店经营者
大家都承认，选择“合适”的酒店品牌和经营者可能是对酒店的财务成功和价值产生影响的最重要决定之一。合适的经营者将会在现有基础上更好地经营，并提高酒店房地产的长期价值，从而显著增加酒店房地产的价值。而不合适的品牌或不合适的经营者将会减少酒店房地产的现有收入和价值，使得财务情况更为艰难，并导致低价出售。
成功的酒店投资还需要一份公平的酒店管理协议
许多业主直到很晚才发现，得到一名优秀的经营者只是解决了他们必须解决的诸多问题中的一部分问题。投资者也需要公平的酒店管理协议或HMA协议。如果没有公平的HMA协议，即使是世界上最棒的经营者也不会给酒店投资带来预期收益。
对业主而言，典型的品牌酒店管理协议是一份令人讨厌的文件。除了费用和其他经济条款以外，该协议非常偏向于另一方，其使得经营者享有对酒店的绝对控制权，却让业主负责确保经营者遵守其经营标准。我们有时会感叹，这种协议向经营者提供了所有的所有权利益，却没有让其承担任何义务。
利用HMA PRO™来获得优秀的经营者和公平的酒店管理协议
在过去20多年里，我们已向业主、开发商和投资者提供了1,000多份酒店管理协议的谈判、重新谈判、诉讼、仲裁和咨询服务。根据这些经验，我们可以十分肯定地说，如果业主想选择合适的品牌或经营者，则其必须使用有意识的和规范化的流程，其中应考虑到业主的需求、经营者的能力和两方所签协议的条款。
另外，我们还坚信，就对所有当事人（包括业主）都公平的HMA协议而言，经过我们精心修改的流程是获得最合适的酒店品牌和经营者的解决方案，我们将该流程称作适用于招募经营者的酒店管理协议流程或 HMA PRO™。
HMA PRO™ 是JMBM对老版建议邀请书或RFP的精细修订版本。我们从那些博学的酒店顾问目前仍在使用的酒店业建议邀请书程序着手。但我们不喜欢建议邀请书程序的被动性，因为其暗示业主只能等待经营者可能提出的任何建议。在过去20多年里，我们对典型的建议邀请书程序做了一些重要修改，从而大大提高了业主和投资者的收益。我们不知道是否有其他人使用了类似的独特程序，我们最近决定，我们的专有程序需要一个与众不同的名称，以便将其与其他程序区别开来。因此，我们设计了这个术语 HMA PRO™。
确定业主的目标及其优先顺序
业主在招聘酒店经营者之前，必须针对相关酒店来确定和评估其目标及其他考虑因素，并按照优选顺序予以排列。业主想借助于酒店房地产实现什么目标？如何比较备选方案的相对优势？最终所有权目标与实际的备选方案相比怎么样？每个业主都必须考虑其当前计划和潜在计划。例如：
- 这是一处作为战利品的房地产，还是一台吸引力较小、但或许更加可靠的赚钱机器？利润和资本增值是必须来源于酒店本身，还是
- 来源于度假村、被合并在一起的混合用途房地产或邻近住宅、办公室或零售房地产的价值增值？
- 业主准备为项目投入哪些资源和资本？
- 投资期限是长期还是短期？该投资的驱动因素是特定事件，还是经济回报或其他因素？
- 该房地产是否符合业主投资组合中的其他投资项目？对备选方案的成本效益分析结果如何？
在您理解含有50项问题的HMA PRO™全面清单之前，不要接触经营者！
让酒店专家检查那些没有约束力的、不可修改其中任何重要商业或法律条款的交易会有什么用？您可以简单地“接受或放弃”您遇到的无约束力的交易，但是，您可能会失去一位可能最适合您的房地产的经营者。在开始联系酒店经营者之前，您应仔细确认您独有的所有权优先事项和目标。
我们可向客户解释我们的HMA PRO™全面清单，帮助他们实现目标。几乎在所有情况下，这种方法都改变了客户希望联系的经营者人选和联系方式，也改变了客户通过更换经营者人选所希望实现的目标。
通常情况下，我们需要进行好几个小时的集中式讨论，才可以逐一解释完HMA PRO™全面清单中的商业和法律要点，大多数客户都认为，这几个小时是优秀经营者招聘流程中最有价值的时间。清单中详细列出了50多个1级和2级商业与法律问题，业主在与经营者谈判条款清单或意向函（LOI）之前或在谈判初期，必须解决这些问题。我们将“必须获得的”交易目的称作1级问题，并将“确实想获得的”称作“2级问题”，这些问题可能不是至关重要的，但仍是极为重要的。3级问题是更加机械式的问题，这些问题可以在条款清单或意向函完成之后，在酒店管理协议的实际谈判过程中予以充分讨论。
酒店业外人士通常没有意识到，一旦意向函谈判过程启动，业主谈判清单中1级和2级问题的资格将会受到损害或丧失。他们发现自己进入到与被提议的经营者之间有吸引力的谈判过程中，认为与经营者签订“无约束力的”条款清单的行为不会产生任何损害，因为他们将会在事后聘用酒店专家为其检查该条款清单。
但是注意！一旦业主开始向经营者的某项提议（即使是无约束力的提议）提出要求或意见，经营者通常会说，如果业主试图再提起这些问题，则业主是在“修改”交易，此外，经营者通常不会再讨论这些事项，即使他们可能会同意经过“适当”处理的事项。让酒店专家检查那些没有约束力的、不可修改其中任何重要商业或法律条款的交易会有什么用？您可以简单地“接受或放弃”您遇到的无约束力的交易，但是，您可能会失去一位可能最适合您的房地产的经营者。
在这种情况下，有些经营者可能会稍微放松要求，但大多数经营者都不会这么做。即使面对的是更为灵活的经营者，每一份优势都会很难获得，也需要作出更多让步。最好是避免陷入这种弱势处境。
什么是HMA PRO™？
我们开发了HMA PRO™，是因为我们注意到，传统的建议邀请书没有创建一个竞争性的、面向业主的程序。RFP或建议邀请书这一名称本身将业主置身于一个被动的境地，不鼓励业主去设计相关提议来最大限度地提高收益。
HMA PRO™是一个与众不同的解决方案。其以对业主关键问题的提前确认为根据，之后再联系那些更有可能会满足业主需求的、预先选定的少数候选人，而不使用妥协策略。这种方案不会把经营者当作可替换的商品，相反，其承认每个经营者都具有不同的管理实力和特征。我们发现，与建议邀请书程序相比，这种方法使得经营者更愿意参与到HMA PRO™程序中。建议邀请书通常使得经营者感到他们把时间和资源浪费在一场他们很少有机会成功的拍卖活动上。而HMA PRO™则让经营者感受到它是特殊的，鼓励各方参与，并让各方着重关注关键问题、相互预期和期限，而不是陈词滥调和自吹自擂。
这是一个更好的、更加集中式的程序，可以更有效率地利用大家的宝贵时间。
HMA PRO™ 程序中的7个基本步骤
HMA PRO™程序包括7个基本步骤，用于确定最合适的经营者并与其签订合同：
- 确定业主的需求和目标，按照优先顺序予以排列，并制定实现这些需求和目标的策略和方法。
- 确定最有可能会满足业主需求和目标的候选品牌和经营者
- 制定一系列提议和方法来“推销”项目的优点，借此来招募最合适的品牌和经营者，使具有合适水平的经营者产生兴趣，并使其参与HMA PRO™程序
- 使候选人参加建设性和互动性的过程，其中有现场房地产视察以及经营者和业主的相互介绍。引导候选人提出对业主的优先事项作出反应的提议。
- 评估所收到的每一项提议中的商业和法律内容，为“最好和最终人选”流程挑选“最终候选人”。
- 寻找“最好和最终的”提议，并进行分析，确定一个当事人进行谈判，直至交易达成（如果交易未能达成，则转向与第一个候选人进行谈判）。
- 结束谈判，并签署协议。
何时引入酒店顾问服务
引入JMBM Global Hospitality Group®专家服务的最佳时间是在您的项目刚刚开始之时，那时您正在评估、计划和设计交易。我们就像法律和商业设计师，可帮助您为您的交易策略制定蓝图。大家都知道，您在开始建造之前就聘请了建筑师。您希望建筑师利用其经验帮助您制定计划、测试某些方法的可行性、并最终准备好可指导您迈出第一步的蓝图。
这就是我们要做的事。我们已经受理了600多亿美元的酒店交易和1,000多份酒店管理协议，在商业和法律方面具有丰富经验。我们竭诚帮助业主了解“市场条件”，并利用我们的经验保护业主的财务利益。我们开发HMA PRO™的原因之一，就是帮助业主得到优秀的经营者和满意的酒店管理协议。
您可以通过如下方式访问Hotel Law Blog网站上关于酒店管理协议的全部资料：进入主页，选中顶部的“酒店法律主题”标签，然后点击下拉菜单中的“酒店管理协议” . . . 或点击这里。
如下所列是JMBM的全球餐饮酒店行业律师团队撰写的部分文章：
您的酒店应由独立酒店经营者来管理吗？
对“如何获得一名卓越的酒店经营者”有见解的酒店律师
您应在何时为您的酒店选择品牌？该品牌应在何时管理您的酒店？
双品牌酒店 — 业主或开发商应了解什么
业主在选择酒店品牌之前应问的5个问题
HMA手册（第2版），业主、开发商、投资者和贷款人适用的酒店管理协议[仅提供英文下载链接]
酒店管理协议/酒店经营协议谈判清单 – HMA PRO™清单 [仅提供英文下载链接]
关于JMBM的华人投资集团™
JMBM Global Hospitality Group®和华人投资集团™的律师为华人投资者在美国的投资活动提供法律和商业建议。他们帮助华人投资者识别、分析、评估、验证、收购、融资和管理酒店和不动产商机。具体包括尽职调查、购买与销售结构和文件、美国不动产（尤其是酒店、多功能酒店、多户住宅建筑和商用不动产）开发和重新定位。
Click here for the English Version
Jim Butler 是JMBM的创始合伙人，也是JMBM Global Hospitality Group(r)和华人投资集团TM的创始人兼主席。他是世界知名的顶级酒店律师之一，独著或与他人合著的书籍有《酒店管理协议与特许连锁协议手册》（The HMA & Franchise Agreement Handbook）、《关于如何购买酒店的手册》（How to Buy a Hotel Handbook）和《贷款人手册》（Lenders Handbook）。Jim带领Global Hospitality Group(r)为客户处理了价值超过680亿美元的酒店交易，其中涉及位于世界各地的1500多处酒店房产。在为亚洲投资者提供代理和咨询服务方面，Jim已有30多年的丰富经验，在最近五年主要为华人投资者提供服务，因为华人国民和公司在美国开展的海外投资活动急剧增多。 +1-310-201-3526 或 jbutler@jmbm.com这是Jim Butler（金百德）律师的签名。我们在代理酒店业主、开发商、投资人方面，具有无与伦比的经验。我们已经为客户完成了价值超过710亿美元的酒店交易，遍及世界各地1600多处酒店房产。如果需要了解更多信息，请通过JButler@jmbm.com或+1-310-201-3526来和Jim Butler（金百德）律师取得联系。
备注：Jim Butler（金百德）是杰美百明律师事务所 (JMBM) 的创始合伙人，同时也兼任环球酒店房地产专业律师团队®的总负责人。Jim是世界知名的顶级酒店律师，在业界享有盛誉。在Google上搜索“酒店律师”，您就会一目了然。Jim及其团队不仅仅是著名的酒店律师，他们也是餐饮酒店行业的咨询师和商业顾问。他们能为您寻找到投资商机，并撮合达成交易。