特许连锁酒店律师：在签订下一份特许连锁协议时需谈判的8件事

酒店律师 | www.HotelLawBlog.com网站作者
2014年2月26日

酒店特许连锁协议的优势。

品牌酒店特许连锁协议在酒店业的未来发展中继续占据主宰地位。酒店管理协议并未消亡，但是，聘用一个独立于品牌的酒店经营者所带来的优势已得到公认，并将继续推进特许连锁这一模式的发展。

（“您应在何时为您的酒店选择品牌？该品牌应在何时管理您的酒店？”一文详细讨论了关于品牌化和使用品牌管理（相对于独立管理）的问题。）

特许连锁协议中有哪些内容确实可以谈判？

客户最常向我们问到的问题是，“特许连锁协议中有哪些内容确实可以谈判？”
品牌商告诉被特许人，特许连锁协议不可谈判，但被特许人却听说有人至少能够谈判一项或两项合同条款。潜在的被特许人不想浪费时间，但合同规定过于偏向一方，他们希望获得尽可能多的实质性责任免除。

根据我们通过处理数百份酒店特许连锁协议所积累的经验，JMBM’s Global Hospitality Group®认为，如果您知道自己想要什么，且不将力气浪费在不会带来任何好处的事情上，则您会有很多的回旋余地来争取让对方做出一些重大让步。

业主在尝试谈判特许连锁协议时所犯的最大错误之一

我们认为，最大错误之一是业主试图亲自去谈判特许条款。他们对经验的缺乏使其看起来就是外行，品牌商立即便会认识到，这样他们无需做出太多让步。尽管我们不建议您在没有经验丰富的顾问在场的情况下进行特许连锁协议谈判，但酒店律师Bob Braun仍列出了几个方面，我们能够在这些方面帮助业主改进其合同条款。根据您的实际情况，您可能会获得其他重要的机会。

酒店特许连锁协议：
您在签订下一份特许连锁协议时需谈判的8件事
作者
Robert E. Braun | 酒店律师

大多数品牌酒店房地产都是根据特许连锁协议来经营，特许连锁协议的内容很长，且包含很多晦涩难懂的条款。提供给业主的协议通常都是“不可谈判的”。考虑到需要格式统一的协议，并需要确保酒店顾客在同一品牌旗下的所有酒店内都能使用到相同的康乐设施、体会到相同的经营方式和经历，这种品牌定位是合理的。

但是，寻求特许连锁的酒店业主也有其合法权益，因此必须认识到这些需求以及在各种情况下的特殊情形。事实上，我们的经验表明，在一定限度内，这些特许连锁协议中的关键条款可以谈判，以使其更有利于被特许人。特许连锁协议的可谈判性远不及酒店管理协议，因此，业主应了解哪些内容可以谈判和哪些内容不可以谈判，以便从与品牌商的合作中实现最大的价值。

我们已经与各大传统品牌商（和大多数其他品牌商）谈判了数百份特许连锁协议，根据我们的经验，我们认为，在通常情况下，酒店业主应能够通过谈判来确定特许连锁协议中的一些关键条款。

1. 特许与使用费。尽管协议整个有效期间的特许费不可能减少，但通常情况，可通过谈判来减少对协议最初几年费用的“增加额”，尤其是对于新建酒店。其他连锁费用更难以谈判，但也有可能会获得某些临时减免。
2. 保护区域或不可竞争。酒店业主非常担心品牌商在其房地产所在市场内另开一家酒店与其竞争。如果协议中未作相关规定，则在谈判期间，被特许人应要求提供地理保护区域或不竞争区域。区域限制范围各不相同，但保护区域通常是可以提供的。
3. 所有权转让。大多数特许连锁协议仍基于单一所有权模式，规定一家酒店只有一个业主（或投资集团）。从我们的经验来看，结构更复杂的业主（包括不动产投资信托公司、私募股权集团、不动产基金和其他机构投资者）更加注重酒店投资。因此，转让条款中应规定业主的结构以及向相关方转让的灵活性。在这方面，尽管酒店的出售通常会使得房地产改造计划或PIP计划提前实施，但是，如果受让人是相关企业实体、或其他家庭成员、或为不动产规划之目的而设立的信托公司，则业主应不要进行新的特许连锁协议谈判、调整特许连锁申请费或PIP计划。

以下是我们目前认为可谈判的8项最常见的特许连锁协议条款：

1. 独立管理和管理变更。。特许连锁结构的本质是向品牌商提供更大的灵活性和独立经营者（即，与品牌商无关的经营者）的响应性。一个合适的独立经营者能够帮助业主有效地缓冲品牌商对如下各项的需求，即经营与资本支出、实施新的和代价很高的品牌标准、房地产改造计划、对相关房地产而言可能没任何意义的某些品牌方案。尽管品牌商所关心的是经营者必须具有经营房地产的经验，这一点可以理解，但管理公司应是业主的选择对象，并应忠诚于业主而非品牌商。因此，应防止特许人对酒店的管理变更享有否决权，这一点很重要。
2. 违约赔偿。特许连锁协议中的违约赔偿条款使得特许人有权在特许连锁协议提前终止的情况下获得损害赔偿金。违约赔偿条款可以有效地抑制业主最大限度地提高待售房地产的价值，因为在最近几年，违约赔偿金已经飞涨到支付给特许人的特许费与补偿费之总额平均值的五倍。通常情况下，我们有办法来降低赔偿金的数额并限制可能会引发付款的潜在交易。
3. 资本投资。特许连锁协议通常会规定品牌商有权要求业主大量增加资本投资，以满足新的品牌要求。业主可以采取多种方法来降低其风险，包括限定期限和说明可以要求哪些类型的资本改良。对于新建的酒店房地产或刚刚经过改建的被收购房地产而言，尤其应该如此。
4. 个人担保。大多数特许人都要求提供担保。业主应设法取消担保，或至少应限定担保范围。由于越来越多的业主是机构组织，这种要求变得越来越没有意义。
5. 保证金。在过去几年里，许多品牌商都愿意提供保证金，将其作为一种保证履行特许连锁协议的方式。尽管业主通常都会为获得额外资金而兴奋不已，但应记住两点：第一，保证金通常是在酒店开张后支付；其不为酒店建造提供资金。第二，也是更重要的一点，保证金可能是业主将会获得的、代价最高的资金；提供保证金的品牌商通常更不愿意谈判特许连锁协议中的重要条款。

尽管这些是特许连锁协议中业主可以与品牌商成功谈判的有限的几个方面，但在这些有限方面的修改却可以在很大程度上改变品牌对业主的价值。我们的专长表现在知道如何实施这些修改，并知道在特定情形下还可以实施哪些其他修改，这对我们的客户而言非常重要。

您可以通过如下方式访问Hotel Law Blog网站上关于酒店特许与许可协议的全部资料：进入主页，选中顶部的“酒店法律主题”标签，然后点击下拉菜单中的“酒店特许与许可协议” . . . 或点击这里。

如下所列是JMBM的全球餐饮酒店行业律师团队撰写的部分文章：

告慰函在特许连锁酒店融资中的重要性

特许连锁酒店律师：在签订下一份特许连锁协议时需谈判的8件事

您应在何时为您的酒店选择品牌？该品牌应在何时管理您的酒店？

双品牌酒店 — 业主或开发商应了解什么

特许连锁酒店律师：酒店特许连锁协议和酒店业主可能会犯的5大错误

酒店特许和管理律师提示：当心“更改品牌标准”的陷阱

酒店律师：业主在选择酒店品牌之前应问的5个问题

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Jim Butler 是JMBM的创始合伙人，也是JMBM Global Hospitality Group(r)和华人投资集团TM的创始人兼主席。他是世界知名的顶级酒店律师之一，独著或与他人合著的书籍有《酒店管理协议与特许连锁协议手册》（The HMA & Franchise Agreement Handbook）、《关于如何购买酒店的手册》（How to Buy a Hotel Handbook）和《贷款人手册》（Lenders Handbook）。Jim带领Global Hospitality Group(r)为客户处理了价值超过680亿美元的酒店交易，其中涉及位于世界各地的1500多处酒店房产。在为亚洲投资者提供代理和咨询服务方面，Jim已有30多年的丰富经验，在最近五年主要为华人投资者提供服务，因为华人国民和公司在美国开展的海外投资活动急剧增多。 +1-310-201-3526 或 jbutler@jmbm.com