The five biggest mistakes hotel owners make in selecting operators and negotiating brand HMAs
我们发现，酒店业主在与管理者谈判时，经常不经意而犯下五个错误，从而陷入困境。
错误一：仅仅考虑一个酒店品牌，并且让对方知道您非他不嫁。
酒店业主的口头禅：我的酒店必须使用X品牌，他们对我的酒店非常合适。
律师的忠告：即使X品牌确实适合您的酒店，以合理的代价获得该品牌的最佳方法是发起一场小小的竞争。如果每个品牌都了解至少有一个竞争者存在，则他们提出的条件必须优于竞争者。这个过程不必刻意模仿拍卖，但必须具有可控性、选择性和竞争性。
错误二：尝试自己寻找酒店品牌和管理公司。
酒店业主的口头禅：我们最近在某个社交场合与一些酒店管理公司的代表们聊天。他们非常喜欢我们的项目。我想我们能够与他们达成交易。
律师的忠告：天下没有“碰巧”的事情。鸡尾酒会上的闲谈绝对不是鉴别、招募酒店管理团队的最佳方式。通常来说，在鸡尾酒会上漫不经心的交谈，很可能泄露酒店招标的底线，因此应当尽量避免。更何况酒店管理公司的推销人员就是靠着鸡尾酒会上与您这样的人“洽谈”生意来赚钱养家。
如果在谈判的初始阶段，您没能罗列出自己酒店的所有优点，则您在交易中必然要吃大亏。在上述例子中，您也许还没有来得及为自己酒店做出一个合理的定位，而经验老道的酒店管理公司已经摸透了您的心理，从而开出一份条件苛刻的意向书（LOI）。那样的话，您将处于完全被动，被酒店公司牵着鼻子走。因此，我们推荐您使用HMA PRO™步骤，通过严格的招投标程序，有条不紊地筛选、评估酒店品牌、管理公司，在谈判中占据主动。
错误三：不经招投标，而任由少数品牌或者管理者直接报价，认为这样做比较快捷和省钱。
酒店业主的口头禅：让我先把意向书（LOI）签了，再聘请酒店专家过目。反正意向书是没有约束力的。
律师的忠告：签订了意向书之后再咨询专家，是一个根本性（甚至不可挽回）的错误。及至双方开始讨论意向书的内容（更别说签字画押）的时候，则为时已晚。
尽管大多数意向书都说明它们不具有约束力（除非在独家交易中，只有一个管理者并且在保密状态下，可能声明具有约束力），但您千万不能被“无约束力”的表象所迷惑。从签署意向书的那一刻开始，您新聘请的专家，很难再改变您之前与对方已经谈过的条款，因为那样做属于“重复交易”。行业惯例不允许“重复交易”。
固然，您签订了意向书之后，仍可强行终止、脱离这笔交易（当然还需要等待“排他期间”的结束）。但是此时您已经丧失了与最心仪的管理公司达成合理交易的可能性。而且您还耽误了时间和契机。管理公司深知这一惯例，也揣摩透了您的一切心理。因此他们通常不允许您反悔，不做重复交易。
错误四：误以为酒店管理公司只要参与了酒店投资，他们就与我方的利益一致。
酒店业主的口头禅：我所选择的酒店管理公司参与了酒店投资，他们和我的利益一致。
律师的忠告：这乍一听是一个惊喜。酒店管理公司十分看好您酒店的未来发展，甚至愿意与您共同投资这一酒店。
但要提醒您：酒店管理公司的“投资”将是您能融到的 “最昂贵的” 资金。所谓“昂贵”，不是指投资回报率低，而是因为在管理协议中您将不得不放弃重要条款，作为对酒店管理公司投资的“酬谢”。
错误五：放任酒店管理公司设定所有的条款——酒店管理协议、设计、预算等等。
酒店业主的口头禅：我不在乎酒店管理协议的条款。我就是需要专人来打点酒店生意。这样一来，我才能够专注于我的零售/办公楼/高尔夫球场/公寓。
律师的忠告：绝不可以放权！我们的客户在业务上都非常成功，很多称得上是地产业的大鳄。尽管客户的集团里可能有“房地产板块”、“酒店板块”，但这些板块与“酒店管理协议”接触的机会毕竟相对有限。因此聘请专业律师来设计、谈判“酒店管理协议”，效果更好。
如何避免犯上述五个错误
酒店业主和管理公司彼此互相需要。尽管在两者互动的关系中总是存在一些张力，但在许多情况下，两者对酒店的未来、如何管理酒店和如何使其获得巨大成功，有着相对一致的看法。但也需看到，有些不幸的酒店业主，被管理公司拴在一份50年不得解约、管理者全权负责的管理协议上。另一些不幸的酒店业主，虽然获得一份极好的管理协议，但其管理者既不能很好地执行业务计划，又不能提供融资和高档次的客户体验。
那么，您该如何才能得到 “金凤花姑娘”的那种平衡呢？（译者注：《金凤花姑娘和三只熊》是一个童话。金凤花姑娘喜欢不冷不热的粥，不软不硬的椅子，总之是“刚刚好”的东西。在酒店语境里，“金凤花姑娘的平衡” 指的是管理公司水平出众，而协议条款又公平合理——“刚刚好”的平衡。）
多年以来，杰美百明律师所的环球酒店专业律师团队已经开发了自有版权的一套程序。这套最优程序简称为HMA PRO™——即招募（优秀）管理公司的酒店管理协议程序。HMA PRO™是一个条理清晰的、规范化的、高度互动的程序。它不是简单的招标。它会给您的项目进行战略定位，以吸引合适的管理公司。其操作步骤大致如下：
基于酒店业主的目标、酒店的特点及其市场数据，我们首先确定一份没有遗漏的、具有可操作性的品牌和管理公司的备选名单。我们与客户一同审查并将心仪的候选公司排出序列，然后与其他公司的数据进行比较，并针对本酒店的特点推敲出候选公司的最终名单。
与征求建议书（RFP）不同之处在于，我们通常敦促业主积极地向候选品牌和管理公司“推销”项目的价值：告诉他们，为什么这是一个他们应该网罗的优良项目、本酒店对他们具有哪些战略上和融资上的重要性、酒店有什么独到之处、酒店将如何获得成功等。
总之，经验告诉我们，一步一个脚印地执行HMA PRO™程序，是锁定最佳酒店品牌和管理公司的重要步骤，也是在谈判桌上占据主动的前提。（未完待续）
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